第38章 翻山越岭去推销，一饭之恩在湛江
第二天，王超就把彭东升给茶水费的事情打电话说给陈萍听了。
陈萍听了后，说没拿就没拿，随他们去。只是让杨育辉高价进了这批配件，确实感到不好意思。现在解决的办法一是在确保质量的前提下，再找其它的供货渠道提供给杨育辉，再就要王超辛苦一点，在湛江多帮杨育辉跑跑市场，尽快使红五星公司的业务在粤西地区开展起来。
王超也赞成陈萍的观点。其实即使陈萍不说，王超也会按这思路做。在王超看来，虽然这单生意不是由他运作，但陈萍的介入和他与金三角的关系，自己就应责无旁贷行动起来，否则对不起战友，也对不起自己的良心。
于是他对杨育辉说：“杨经理，离元旦还有一个多月，这段时间我就帮你跑跑市场，你看从哪里跑开始好？”
“哎呀，不要那么辛苦，我哪里好意思叫你亲自跑啊？”
“不要客气，推销员就是跑的，不是坐的。”
“说起来不好意思，我以前是修摩托的，对湛江的装载机市场真不熟，我还真不知道如何下手？”
“没关系，我这里有点客户名单，我带上你的小舅子一起跑跑吧。”
“那真谢谢你了。”
说干就干，王超就带着杨育辉的小舅子开始跑市场了。
通过参加了三峡库区工程机械的理事会，王超多少受到了一点启蒙教育，跑市场的思路也就拓宽了不少。他以前觉得作为一个厂家推销员在上门推销产品时，绝对要对本单位忠诚，要一心一意的向用户推销产品的品牌和性能。但现在他又觉得，如果要帮助一个代理商，除了通过该代理商的平台推销自己的产品外，是否尝试一下帮代理商推销与本厂不发生冲突的产品。当然，前提是掌握好分寸，不要用厂里的费用为他人做嫁衣，费用也就是动动嘴，耗费一点口水而已。如此一来，让代理商挣了钱了，代理商不就更会死心塌地帮你卖设备吗？
抱着这个想法，王超带着杨育辉的小舅子跑了湛江港务局、中建八局、草苏搬运站等一些有关于使用装载机的单位。
在跑这些单位后，王超了解到这里的客户，买zl40、zl50的大都喜欢购买柳工装载机，厦工的倒不多，大概是湛江靠近广西的缘故吧？zl20、zl30就是宜工了，一问用户的购买渠道，大都是说从珠江农机购买的，所以说代理商的作用举足轻重啊。
但这里还有一个叫衡工的装载机，以前王超在广州那边听得不多，但湛江却有不少的市场份额。它们的型号也是zl20、zl30的两款，因此是宜工的主要竞争对手。
碰到老客户，王超就从服务入手，介绍湛江有宜工销售服务点了；碰到新客户，王超也从服务入手，再介绍宜工产品的整体形象；碰到竞品客户，王超还是从服务入手，不卑不亢又舌吐莲花，直说的竞品客户后悔当初干嘛没买宜工？一句话，只有突出让用户感受到的服务二字，才能快乐卖车，才能快乐“骗”到用户的酒喝。
如果碰到不买装载机的客户，王超就针对客户的性质，本着不要白跑一趟的思想，就开始说：“我们在湛江的代理商，是一家专业代理工程机械的代理商，他除了装载机，还有压路机、推土机、叉车……如果你们装载机不要，那推土机买了吗？你看红旗的怎样？”
如此这般，东方不亮西方亮，跑了一段时间后，竟然帮杨育辉买了一台宜工zl30、一台长起的qy8。
长起八吨吊车自然是从余春哪里拿货的。
余春高兴坏了，在电话里一再感谢兄弟够意思，说重庆火锅没白请。
杨育辉的小舅子跟着王超跑了那么多地方，自然学到了不少东西，对王超是佩服的五体投地，有次酒后，一激动竟然说：“王哥，你如果是我姐夫该多好啊？”
当然，最高兴的还是杨育辉，不但整机卖了，而且配件也销了不少。
有厂家代表王超站台，即使配件贵了一点，用户也不放在心上。何况，杨育辉按着王超支的招，凡是在杨育辉这里买配件一年三万，到年底给百分之十的返点。
当然，杨育辉也不是吝啬的人，事后也会不顾王超的客气，给个两三千的茶水费让王超笑纳。
有一天，陈萍给王超电话，说茂名下面有个叫高州石鼓的地方，有家煤矿来信要买装载机，要王超有时间去拜访一下。
对推销员来说，信息就是命令。
王超立即带上资料和要帮杨育辉散发的名片，和杨育辉打声招呼后，就独自一人前往高州了。
高州那地方，盛产香蕉、荔枝、龙眼。历史上有两个名人，一个叫冼夫人，一个叫高力士。冼夫人王超不认识，但高力士听陈萍说过，好像是给李白脱靴子的？据说高州还有高力士的遗迹？
但王超不喜欢寻古，也没时间寻古。因为他到达高州已经是下午三点多钟了，他要赶紧找到那个要装载机的煤矿。
到了高州，再转石鼓。一问路，人家说那煤矿还在乡下，要做摩托车下去。
于是王超就搭了个摩托，颠颠簸簸十多公里以后停在路边，摩托车司机指着远方几座山，说：“煤矿就在哪里，你顺着河边沙子路走上去就行。”
王超顺着他手指的方向，心里一凉：“这得走多长时间啊？”
待他回头想问一下司机有回程车没有？那司机拿了车费后早没影了。
王超于是背着包包，以急行军的速度，大步向山那边走去。
这回，王超才知道“望山跑死马”的含义，走了一个多小时，才走到山脚下。再走仅供一辆大车走的山路，又走一个多小时，侧后看山脚的村庄像一个个火柴盒大小，正冒着缕缕炊烟，这炊烟让王超身边飘来的山雾时而弥盖，时而显现。再往前看，我的妈呀，几朵云彩遮住了路的尽头……
都说山里有神仙，神仙却羡人间客？
为什么羡人间客？王超想不明白？他只是走着走着，有种孤独感从心中涌来。
都快三十多岁的人了，还家没成，业没立，每天就像这样东奔西跑，居无定所，何时是个结果？
人家陈萍还有对陈龙陈凤，晚上睡觉，还有个“可遇知音”——王可音。可自己？
现在是还年轻，还能跑几年，可再过几年还一事无成，这辈子不就虚度了吗？
难道真要像费翔所唱的：“我曾经豪情万丈，回来时却空空的行囊……”
是啊，怪不得黄中英和她在一起时，只要涉及到家、孩子这些话题她就会避而不谈，想想看，自己一个这样的处境，你拿什么迎娶人家？
唉，活在世上真有点累，还不如到这山上找个神仙快活一下，哪怕鬼也成？
王超就是这样郁闷的边想边走，终于走到了他要找的煤矿。
可一看那煤矿，王超的心又凉了一下。
这那是煤矿啊？几个简易的工棚搭建的也叫煤矿？煤窑还差不多啊？这，买得起装载机吗？
一个四十多岁，脸上让煤灰搞得像非洲人一样的矿主接待了王超。
他拿着产品资料一听王超的报价，憨厚的脸露出不好意思的笑容：“哎呀，真不好意思，我们看你们在《南方日报》做的广告，以为这东西只要几万块钱？我们买不起啊。真不好意思，让你跑那么远。”
王超说：“没事，等你们煤矿发展了，再买也不迟。那我就先回去了。”
矿主见王超要走的意思，就热情的说：“现象天黑了，没有下山的车，如果不嫌弃的话就就在我工棚睡一晚吧？”
王超听了，觉得有道理，就随遇而安住工棚了。
矿主觉得还过意不去，吃晚饭时，给王超倒了一杯散装白酒，又叫几个矿工摸黑在山间的小溪里抓了几条小鱼做了个青菜鱼汤厚待王超
这样一来，搞得王超不好意思起来，连说别客气别客气。
矿主感叹地说：“你真能吃苦耐劳，我们还写了信给其它厂家，就你们来人了。就凭你这种精神，你以后一定会发达的。”
尽管这晚王超和矿主喝了很多白酒，也听了他很多故事，但睡到半夜，躺在地铺上的王超还是被什么东西闹醒，睁眼一看，透着草棚流泻下的月光，原来一只老鼠在他脸边瞪着他……
第二天一早，矿主就叫了辆喇叭不响，一声都响，没挂牌照的自卸送王超下山了。
到了石鼓，再转去湛江的车到了湛江车站。
看看已到吃中午饭的时间，王超想着踩到饭点去杨育辉那不好意思，就就近在车站附近一个快餐店吃快餐。
谁想一摸荷包钱包没了，王超想半天也想不出钱包是在哪里遗失？想来是在车上睡着被小偷盯上了？唉，业务空跑一趟，钱包又没了，这是怎么回事啊？
昨晚喝酒没吃饭，今早赶路又没吃。本想除了吃菜再吃两碗饭，结果身上只够吃一碗饭的零钱。
当王超吃完碗里最后一粒饭时，忽然又让人添了一勺米饭，抬头一看，一个母亲样年纪的人对他说：“吃吧，吃吧，我看你像外地人在这里出差？好辛苦吧？唉，我那儿子也像你这个年纪，现在也在外面跑啊……”
望着老板娘转去的背影，历来刚强的王超眼泪婆娑起来……
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陈萍听了后，说没拿就没拿，随他们去。只是让杨育辉高价进了这批配件，确实感到不好意思。现在解决的办法一是在确保质量的前提下，再找其它的供货渠道提供给杨育辉，再就要王超辛苦一点，在湛江多帮杨育辉跑跑市场，尽快使红五星公司的业务在粤西地区开展起来。
王超也赞成陈萍的观点。其实即使陈萍不说，王超也会按这思路做。在王超看来，虽然这单生意不是由他运作，但陈萍的介入和他与金三角的关系，自己就应责无旁贷行动起来，否则对不起战友，也对不起自己的良心。
于是他对杨育辉说：“杨经理，离元旦还有一个多月，这段时间我就帮你跑跑市场，你看从哪里跑开始好？”
“哎呀，不要那么辛苦，我哪里好意思叫你亲自跑啊？”
“不要客气，推销员就是跑的，不是坐的。”
“说起来不好意思，我以前是修摩托的，对湛江的装载机市场真不熟，我还真不知道如何下手？”
“没关系，我这里有点客户名单，我带上你的小舅子一起跑跑吧。”
“那真谢谢你了。”
说干就干，王超就带着杨育辉的小舅子开始跑市场了。
通过参加了三峡库区工程机械的理事会，王超多少受到了一点启蒙教育，跑市场的思路也就拓宽了不少。他以前觉得作为一个厂家推销员在上门推销产品时，绝对要对本单位忠诚，要一心一意的向用户推销产品的品牌和性能。但现在他又觉得，如果要帮助一个代理商，除了通过该代理商的平台推销自己的产品外，是否尝试一下帮代理商推销与本厂不发生冲突的产品。当然，前提是掌握好分寸，不要用厂里的费用为他人做嫁衣，费用也就是动动嘴，耗费一点口水而已。如此一来，让代理商挣了钱了，代理商不就更会死心塌地帮你卖设备吗？
抱着这个想法，王超带着杨育辉的小舅子跑了湛江港务局、中建八局、草苏搬运站等一些有关于使用装载机的单位。
在跑这些单位后，王超了解到这里的客户，买zl40、zl50的大都喜欢购买柳工装载机，厦工的倒不多，大概是湛江靠近广西的缘故吧？zl20、zl30就是宜工了，一问用户的购买渠道，大都是说从珠江农机购买的，所以说代理商的作用举足轻重啊。
但这里还有一个叫衡工的装载机，以前王超在广州那边听得不多，但湛江却有不少的市场份额。它们的型号也是zl20、zl30的两款，因此是宜工的主要竞争对手。
碰到老客户，王超就从服务入手，介绍湛江有宜工销售服务点了；碰到新客户，王超也从服务入手，再介绍宜工产品的整体形象；碰到竞品客户，王超还是从服务入手，不卑不亢又舌吐莲花，直说的竞品客户后悔当初干嘛没买宜工？一句话，只有突出让用户感受到的服务二字，才能快乐卖车，才能快乐“骗”到用户的酒喝。
如果碰到不买装载机的客户，王超就针对客户的性质，本着不要白跑一趟的思想，就开始说：“我们在湛江的代理商，是一家专业代理工程机械的代理商，他除了装载机，还有压路机、推土机、叉车……如果你们装载机不要，那推土机买了吗？你看红旗的怎样？”
如此这般，东方不亮西方亮，跑了一段时间后，竟然帮杨育辉买了一台宜工zl30、一台长起的qy8。
长起八吨吊车自然是从余春哪里拿货的。
余春高兴坏了，在电话里一再感谢兄弟够意思，说重庆火锅没白请。
杨育辉的小舅子跟着王超跑了那么多地方，自然学到了不少东西，对王超是佩服的五体投地，有次酒后，一激动竟然说：“王哥，你如果是我姐夫该多好啊？”
当然，最高兴的还是杨育辉，不但整机卖了，而且配件也销了不少。
有厂家代表王超站台，即使配件贵了一点，用户也不放在心上。何况，杨育辉按着王超支的招，凡是在杨育辉这里买配件一年三万，到年底给百分之十的返点。
当然，杨育辉也不是吝啬的人，事后也会不顾王超的客气，给个两三千的茶水费让王超笑纳。
有一天，陈萍给王超电话，说茂名下面有个叫高州石鼓的地方，有家煤矿来信要买装载机，要王超有时间去拜访一下。
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但王超不喜欢寻古，也没时间寻古。因为他到达高州已经是下午三点多钟了，他要赶紧找到那个要装载机的煤矿。
到了高州，再转石鼓。一问路，人家说那煤矿还在乡下，要做摩托车下去。
于是王超就搭了个摩托，颠颠簸簸十多公里以后停在路边，摩托车司机指着远方几座山，说：“煤矿就在哪里，你顺着河边沙子路走上去就行。”
王超顺着他手指的方向，心里一凉：“这得走多长时间啊？”
待他回头想问一下司机有回程车没有？那司机拿了车费后早没影了。
王超于是背着包包，以急行军的速度，大步向山那边走去。
这回，王超才知道“望山跑死马”的含义，走了一个多小时，才走到山脚下。再走仅供一辆大车走的山路，又走一个多小时，侧后看山脚的村庄像一个个火柴盒大小，正冒着缕缕炊烟，这炊烟让王超身边飘来的山雾时而弥盖，时而显现。再往前看，我的妈呀，几朵云彩遮住了路的尽头……
都说山里有神仙，神仙却羡人间客？
为什么羡人间客？王超想不明白？他只是走着走着，有种孤独感从心中涌来。
都快三十多岁的人了，还家没成，业没立，每天就像这样东奔西跑，居无定所，何时是个结果？
人家陈萍还有对陈龙陈凤，晚上睡觉，还有个“可遇知音”——王可音。可自己？
现在是还年轻，还能跑几年，可再过几年还一事无成，这辈子不就虚度了吗？
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是啊，怪不得黄中英和她在一起时，只要涉及到家、孩子这些话题她就会避而不谈，想想看，自己一个这样的处境，你拿什么迎娶人家？
唉，活在世上真有点累，还不如到这山上找个神仙快活一下，哪怕鬼也成？
王超就是这样郁闷的边想边走，终于走到了他要找的煤矿。
可一看那煤矿，王超的心又凉了一下。
这那是煤矿啊？几个简易的工棚搭建的也叫煤矿？煤窑还差不多啊？这，买得起装载机吗？
一个四十多岁，脸上让煤灰搞得像非洲人一样的矿主接待了王超。
他拿着产品资料一听王超的报价，憨厚的脸露出不好意思的笑容：“哎呀，真不好意思，我们看你们在《南方日报》做的广告，以为这东西只要几万块钱？我们买不起啊。真不好意思，让你跑那么远。”
王超说：“没事，等你们煤矿发展了，再买也不迟。那我就先回去了。”
矿主见王超要走的意思，就热情的说：“现象天黑了，没有下山的车，如果不嫌弃的话就就在我工棚睡一晚吧？”
王超听了，觉得有道理，就随遇而安住工棚了。
矿主觉得还过意不去，吃晚饭时，给王超倒了一杯散装白酒，又叫几个矿工摸黑在山间的小溪里抓了几条小鱼做了个青菜鱼汤厚待王超
这样一来，搞得王超不好意思起来，连说别客气别客气。
矿主感叹地说：“你真能吃苦耐劳，我们还写了信给其它厂家，就你们来人了。就凭你这种精神，你以后一定会发达的。”
尽管这晚王超和矿主喝了很多白酒，也听了他很多故事，但睡到半夜，躺在地铺上的王超还是被什么东西闹醒，睁眼一看，透着草棚流泻下的月光，原来一只老鼠在他脸边瞪着他……
第二天一早，矿主就叫了辆喇叭不响，一声都响，没挂牌照的自卸送王超下山了。
到了石鼓，再转去湛江的车到了湛江车站。
看看已到吃中午饭的时间，王超想着踩到饭点去杨育辉那不好意思，就就近在车站附近一个快餐店吃快餐。
谁想一摸荷包钱包没了，王超想半天也想不出钱包是在哪里遗失？想来是在车上睡着被小偷盯上了？唉，业务空跑一趟，钱包又没了，这是怎么回事啊？
昨晚喝酒没吃饭，今早赶路又没吃。本想除了吃菜再吃两碗饭，结果身上只够吃一碗饭的零钱。
当王超吃完碗里最后一粒饭时，忽然又让人添了一勺米饭，抬头一看，一个母亲样年纪的人对他说：“吃吧，吃吧，我看你像外地人在这里出差？好辛苦吧？唉，我那儿子也像你这个年纪，现在也在外面跑啊……”
望着老板娘转去的背影，历来刚强的王超眼泪婆娑起来……
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