第一卷 高中岁月 第四十六章 打开局面
陆景推了下自己的眼镜，笑了一下，“看来吴小姐对我们公司是没有什么信心。但是，我认为呢，成为优秀代理商的关键不是资金雄厚，也不是手里有多少人脉，关键是一家公司的市场开拓能力。
有鉴于目前诺基亚手机是英文版，而目前手机的主要消费群体，是国内一批先富起来的人，他们多半都是文盲或者半文盲，这么说并不是瞧不起他们，能挣钱都是有实力的人。这群人是目前数字手机最大的潜在客户群，而诺基亚9000又一款英文机，这使得诺基亚9000推广受到限制。
我这几天也看了市场的反馈报告，目前市面上的中文机随机附带的操作手册很不简洁，甚至翻译过来的中文也不够水准。也幸好是中文机操作本身就不复杂，使得用户使用起来并没有感觉到多大的不便。
我重新整理了一份诺基亚的操作说明书，吴小姐帮忙审阅一下，可以的话，我们制成小册子，随机附赠TXT下载。”
说完，陆景从自己的背包里拿出一份手写的操作说明书。这是他昨晚熬夜的成果。直接采用的是九七年之后才逐渐规范起来的手机术语，绝对比目前市场上任何一家的操作说明书更通俗易懂，合乎规范。
吴璇在数字手机这个行业做了有三年的时间，对数字通讯的理解比起一般业务员要深刻的多，也更能体会到陆景这份操作说明具备怎么样的专业水准。
陆景斜眼看着吴璇容颜靓丽的脸上出现惊诧的表情，娇艳欲滴的嘴唇微张着，气息微喘，想必是吓着了，心说，“小样的，我让你拽，让你瞧瞧什么是技术活。”
陆景假装没有看见吴璇脸色诧异的表情，说道：“吴小姐，有什么更好的建议。”
吴璇眼神躲闪了一下，长这么大还是第一次有人让她不敢直视，她粗略的翻阅了一边，确实提不出什么意见来，让陆景这句话问的着实有些尴尬。
好在她也是经历过大场面的人，伸出兰花般秀气的小手，掠了下披肩秀发，“陆总的这份说明书很出色，我想任何一个消费者看过之后，都能使用数字手机。哪怕是英文机也没有什么关系。可以复印一份给我们吗？”
江裕公司是诺基亚在楚北省的省级代理，这份说明书让技术人员稍加改动就可以拿来用。
陆景点头。这是个顺水人情。他刚才说了要随机附送，对方就算不提，回去买一支诺基亚的手机就能拿到这份操作说明书。
杜卫成拿了操作说明出去复印。吴璇微笑道：“我现在对景和能在十月底拿下华中区的总代理信心要足了三分。江州日报的事情，我可以帮你们联络，费用要你们自己支付。希望日后咱们合作愉快。”
陆景握住她白嫩若葱的小手，笑道：“看来吴小姐对我的信心还是不足，不过市场会证明的，合作愉快！”
……
悬念式的广告在九六年并非什么稀奇事，陆景的广告并不打算这么。江裕以十五万的价格帮景和拿下江州日报的第三版整版版面十天的时间。他要的是持续的广告轰炸，直白的宣告，告诉江州市民，景和电子来了，诺基亚手机很好。
“尊者品味，诺基亚9000”。就这么几个孤零零的大字，下面写着，景和电子的公司名称和地址以及联系电话。
一连十天，江州市民打开江州日报的广告页就可以看到这则广告。在网络方兴未艾的情况下，纸质媒体有着巨大的影响力，那时候的市民都是通过报纸电视来了解身边发生了什么。有数据表明，在地方性的日报上打一则广告，广告的效应期有效期是2天。而在全国性的报纸上打一则广告，广告有效期则可以延长至5天。
前台的电话机嘟嘟的响个不停，陈笑这几天说话嗓子都变得嘶哑，接得电话太多，虽说公司请了几名大学生来打短工，但杜卫成有时候也不得不自己顶上去接替一会儿。
来电话的不一定都是终端的经销商，有的是市民询问是否有手机卖，有的是代理商询问合作方式，有的从事vcd和bbc机销售商等等。
除了刘一平按照陆景的要求还在江州市内到处跑以外，杨显和马飞都在办公室按照既定的工作程序接待来访者。
陆景并没有要签订合同的终端经销商缴纳保证金，以景和现在的名气还不足以让经销商这么做。手机市场的销售体系已经开发到了一定程度，断然不会出现像九四年爱立信进入国内时，那种大家蜂拥而上的火爆情形。
吸引经销商来谈合同的是利益。作为地区性的总代理，在江州市内直接供货给经销商，这其中就有着很大的让利空间。
精明的商人总是能嗅到利润的味道。
“景少。”杨显走进总经理办公司，陆景正在窗子边打电话，见杨显走进来，他打了个手势，示意他稍等。过了一会，结束了与余建军的通话，陆景笑道：“怎么样，这两天累坏了吧？”
杨显有着北方人的高大，长长的马脸，他笑着点头，将手上的一则报告递了过去，“景少，这是这三天签约的经销商名单和简单的介绍。”
陆景拿过来，看了几眼就丢在了办公桌上，见杨显欲言又止，就道：“怎么，有事情要和我说？”
“景少，按照我的经验，我估计我们的铺货资金可能会不足。”
陆景点起一支烟，抽了两口，点点头，“还有呢？”
“按照目前这样传统的销售方式，我并不认为我们在五个月的时间内能拿出如何优秀的成绩单。毕竟不管我们的操作说明多么优秀，市场的反应只会是一阵风，其他的代理商看到这样做的好处之后一定会更风的，复制一份量体裁衣的说明书并不是多么困难的事情。
并且，让利给经销商过多的话，只会提高他们的胃口，损害我们的利益，对公司的长远发展不利。”
“呵呵。”陆景笑着丢了一支烟给杨显，“不错，销量这个问题也是我这几天一直在思考的。这样，你去通知大家，晚上我们开个营销会议。”
“好的。”杨显点起烟，吸了一口，笑道：“景少的烟和人一样，与众不同啊！”陆景笑着虚点了下他。
杨显这个人能力不错，说话也能拍马屁，是个人才。杜卫成在营销上不怎么行，主要还是负责琐事。
随着局面逐步的打开，陆景也就不再穿西服装成熟，恢复了休闲的打扮。晚上开会的时候，陈笑还惊讶的道：“景少，你怎么越来越年轻啊，我现在感觉你就像个学生。”
小型会议室里的几人都笑起来。陆景笑道：“那你就当我是学生吧！”说着，双手向下压了压，“今天开会的主要目的是对截至到今天为止的合作意向做一个汇总，签订合约的经销商也要做一个汇总，另外，讨论我们下一步怎么走。
在这之前，我需要说明一个问题，我们铺货资金的事情，我们将采取分区，分店供货的方式，使用面包车机动调货。并不是将货堆积到店里面，只要保证店面至少有一台我们的手机，调货时间不超过十五分钟就行。这样我们的资金就会有一定的富余。”
公司账面还有约80多万资金，以一台手机5000元计算，实际可供储备的货物量是160台左右，这个数字支持一轮的销售活动是没有问题的。
要知道在京城市里一个月的销量也不过八十台。
会议室里还不断的听到外面电话机的声音，这实在是一个让人振奋的开端，颇能提振士气。
陆景走到小黑板面前，用油性笔画了一个圈，“作为总代理商，我们并不是把货放给经销商就完了，我们需要帮助他们卖出手机。那么用什么办法？手机好，不是说给消费者听的，我们要演示给他们看，要让他们看到买诺基亚手机物有所值，而不是其他品牌的手机。现在能买得起手机的人，大部分不会去纠结于一两百块钱的差价。”
说着，陆景拿出了自己的手机，手指松开。手机掉在地板砖上发出清脆的响声，然后他又捡了起来，晃了晃，“看见没有？这就是诺基亚手机的优势。质量。这不是偷工减料的韩日厂商所能比拟的。我们要告诉消费者这一点。每一个销售柜台可以也必须这样显示给消费者看。”
刘一平兴奋的道：“景少，咱们可以在汉宁街那边搞一个这样的推广活动啊，再做一些优惠活动，一定能取得很好的效果。”
见大家的目光都落在自己的身上，刘一平青稚的脸上露出不好意思的笑容，挠头道：“我突然这么一说，要是不合适就算了。”
马龙说道：“不是，是很合适，你脑子转的快，我还只是有个模模糊糊的印象呢。”
陆景笑道：“这个点子不错，你们几个一会私下讨论。拿出一个可行的方案给我看一下，老陆，你做好后勤保障工作，让笑笑给你打下手。”
杜卫成点头道：“好的。”
“要想获得成功，就要准确定位，找好第一批经销商，这几天刘一平在外面跑就是在查询经销商的经验背景。在做推广的时候，我们要注意到培养2类经销商，第一，有过从事寻呼机销售经验的经销商，作为通讯行业中人，他们对市场很敏感，寻呼机是手机的替代品，这类经销商手里有着一批潜在的手机客户。第二，能把店开到邮政局里面去的经销商，这类经销商是出货的大户。国内实行的是机卡分离，把销售柜台搬到邮政局的大厅里去能够很好的解决用户手机号码的问题。
再加上各地邮政局本身就是一套很完善的销售体系，这类经销商就是分享了这个资源，出货量不问可知。”
九五年邮政和电信业务分开，但对数字手机市场还是有一些制约。而那些已经撬开邮政渠道的经销商无疑是很有实力的经销商
这是必须要重视的。
整个会议都是陆景在滔滔不绝的讲着，几人对陆景能准确的把握市场经销商分类感到信心十足，这样的精细定位都做好了，怎么会做不成功呢？
一直到在前台接电话的大学生进来请示是否可以下班了，陆景才结束了这次营销会议。
有鉴于目前诺基亚手机是英文版，而目前手机的主要消费群体，是国内一批先富起来的人，他们多半都是文盲或者半文盲，这么说并不是瞧不起他们，能挣钱都是有实力的人。这群人是目前数字手机最大的潜在客户群，而诺基亚9000又一款英文机，这使得诺基亚9000推广受到限制。
我这几天也看了市场的反馈报告，目前市面上的中文机随机附带的操作手册很不简洁，甚至翻译过来的中文也不够水准。也幸好是中文机操作本身就不复杂，使得用户使用起来并没有感觉到多大的不便。
我重新整理了一份诺基亚的操作说明书，吴小姐帮忙审阅一下，可以的话，我们制成小册子，随机附赠TXT下载。”
说完，陆景从自己的背包里拿出一份手写的操作说明书。这是他昨晚熬夜的成果。直接采用的是九七年之后才逐渐规范起来的手机术语，绝对比目前市场上任何一家的操作说明书更通俗易懂，合乎规范。
吴璇在数字手机这个行业做了有三年的时间，对数字通讯的理解比起一般业务员要深刻的多，也更能体会到陆景这份操作说明具备怎么样的专业水准。
陆景斜眼看着吴璇容颜靓丽的脸上出现惊诧的表情，娇艳欲滴的嘴唇微张着，气息微喘，想必是吓着了，心说，“小样的，我让你拽，让你瞧瞧什么是技术活。”
陆景假装没有看见吴璇脸色诧异的表情，说道：“吴小姐，有什么更好的建议。”
吴璇眼神躲闪了一下，长这么大还是第一次有人让她不敢直视，她粗略的翻阅了一边，确实提不出什么意见来，让陆景这句话问的着实有些尴尬。
好在她也是经历过大场面的人，伸出兰花般秀气的小手，掠了下披肩秀发，“陆总的这份说明书很出色，我想任何一个消费者看过之后，都能使用数字手机。哪怕是英文机也没有什么关系。可以复印一份给我们吗？”
江裕公司是诺基亚在楚北省的省级代理，这份说明书让技术人员稍加改动就可以拿来用。
陆景点头。这是个顺水人情。他刚才说了要随机附送，对方就算不提，回去买一支诺基亚的手机就能拿到这份操作说明书。
杜卫成拿了操作说明出去复印。吴璇微笑道：“我现在对景和能在十月底拿下华中区的总代理信心要足了三分。江州日报的事情，我可以帮你们联络，费用要你们自己支付。希望日后咱们合作愉快。”
陆景握住她白嫩若葱的小手，笑道：“看来吴小姐对我的信心还是不足，不过市场会证明的，合作愉快！”
……
悬念式的广告在九六年并非什么稀奇事，陆景的广告并不打算这么。江裕以十五万的价格帮景和拿下江州日报的第三版整版版面十天的时间。他要的是持续的广告轰炸，直白的宣告，告诉江州市民，景和电子来了，诺基亚手机很好。
“尊者品味，诺基亚9000”。就这么几个孤零零的大字，下面写着，景和电子的公司名称和地址以及联系电话。
一连十天，江州市民打开江州日报的广告页就可以看到这则广告。在网络方兴未艾的情况下，纸质媒体有着巨大的影响力，那时候的市民都是通过报纸电视来了解身边发生了什么。有数据表明，在地方性的日报上打一则广告，广告的效应期有效期是2天。而在全国性的报纸上打一则广告，广告有效期则可以延长至5天。
前台的电话机嘟嘟的响个不停，陈笑这几天说话嗓子都变得嘶哑，接得电话太多，虽说公司请了几名大学生来打短工，但杜卫成有时候也不得不自己顶上去接替一会儿。
来电话的不一定都是终端的经销商，有的是市民询问是否有手机卖，有的是代理商询问合作方式，有的从事vcd和bbc机销售商等等。
除了刘一平按照陆景的要求还在江州市内到处跑以外，杨显和马飞都在办公室按照既定的工作程序接待来访者。
陆景并没有要签订合同的终端经销商缴纳保证金，以景和现在的名气还不足以让经销商这么做。手机市场的销售体系已经开发到了一定程度，断然不会出现像九四年爱立信进入国内时，那种大家蜂拥而上的火爆情形。
吸引经销商来谈合同的是利益。作为地区性的总代理，在江州市内直接供货给经销商，这其中就有着很大的让利空间。
精明的商人总是能嗅到利润的味道。
“景少。”杨显走进总经理办公司，陆景正在窗子边打电话，见杨显走进来，他打了个手势，示意他稍等。过了一会，结束了与余建军的通话，陆景笑道：“怎么样，这两天累坏了吧？”
杨显有着北方人的高大，长长的马脸，他笑着点头，将手上的一则报告递了过去，“景少，这是这三天签约的经销商名单和简单的介绍。”
陆景拿过来，看了几眼就丢在了办公桌上，见杨显欲言又止，就道：“怎么，有事情要和我说？”
“景少，按照我的经验，我估计我们的铺货资金可能会不足。”
陆景点起一支烟，抽了两口，点点头，“还有呢？”
“按照目前这样传统的销售方式，我并不认为我们在五个月的时间内能拿出如何优秀的成绩单。毕竟不管我们的操作说明多么优秀，市场的反应只会是一阵风，其他的代理商看到这样做的好处之后一定会更风的，复制一份量体裁衣的说明书并不是多么困难的事情。
并且，让利给经销商过多的话，只会提高他们的胃口，损害我们的利益，对公司的长远发展不利。”
“呵呵。”陆景笑着丢了一支烟给杨显，“不错，销量这个问题也是我这几天一直在思考的。这样，你去通知大家，晚上我们开个营销会议。”
“好的。”杨显点起烟，吸了一口，笑道：“景少的烟和人一样，与众不同啊！”陆景笑着虚点了下他。
杨显这个人能力不错，说话也能拍马屁，是个人才。杜卫成在营销上不怎么行，主要还是负责琐事。
随着局面逐步的打开，陆景也就不再穿西服装成熟，恢复了休闲的打扮。晚上开会的时候，陈笑还惊讶的道：“景少，你怎么越来越年轻啊，我现在感觉你就像个学生。”
小型会议室里的几人都笑起来。陆景笑道：“那你就当我是学生吧！”说着，双手向下压了压，“今天开会的主要目的是对截至到今天为止的合作意向做一个汇总，签订合约的经销商也要做一个汇总，另外，讨论我们下一步怎么走。
在这之前，我需要说明一个问题，我们铺货资金的事情，我们将采取分区，分店供货的方式，使用面包车机动调货。并不是将货堆积到店里面，只要保证店面至少有一台我们的手机，调货时间不超过十五分钟就行。这样我们的资金就会有一定的富余。”
公司账面还有约80多万资金，以一台手机5000元计算，实际可供储备的货物量是160台左右，这个数字支持一轮的销售活动是没有问题的。
要知道在京城市里一个月的销量也不过八十台。
会议室里还不断的听到外面电话机的声音，这实在是一个让人振奋的开端，颇能提振士气。
陆景走到小黑板面前，用油性笔画了一个圈，“作为总代理商，我们并不是把货放给经销商就完了，我们需要帮助他们卖出手机。那么用什么办法？手机好，不是说给消费者听的，我们要演示给他们看，要让他们看到买诺基亚手机物有所值，而不是其他品牌的手机。现在能买得起手机的人，大部分不会去纠结于一两百块钱的差价。”
说着，陆景拿出了自己的手机，手指松开。手机掉在地板砖上发出清脆的响声，然后他又捡了起来，晃了晃，“看见没有？这就是诺基亚手机的优势。质量。这不是偷工减料的韩日厂商所能比拟的。我们要告诉消费者这一点。每一个销售柜台可以也必须这样显示给消费者看。”
刘一平兴奋的道：“景少，咱们可以在汉宁街那边搞一个这样的推广活动啊，再做一些优惠活动，一定能取得很好的效果。”
见大家的目光都落在自己的身上，刘一平青稚的脸上露出不好意思的笑容，挠头道：“我突然这么一说，要是不合适就算了。”
马龙说道：“不是，是很合适，你脑子转的快，我还只是有个模模糊糊的印象呢。”
陆景笑道：“这个点子不错，你们几个一会私下讨论。拿出一个可行的方案给我看一下，老陆，你做好后勤保障工作，让笑笑给你打下手。”
杜卫成点头道：“好的。”
“要想获得成功，就要准确定位，找好第一批经销商，这几天刘一平在外面跑就是在查询经销商的经验背景。在做推广的时候，我们要注意到培养2类经销商，第一，有过从事寻呼机销售经验的经销商，作为通讯行业中人，他们对市场很敏感，寻呼机是手机的替代品，这类经销商手里有着一批潜在的手机客户。第二，能把店开到邮政局里面去的经销商，这类经销商是出货的大户。国内实行的是机卡分离，把销售柜台搬到邮政局的大厅里去能够很好的解决用户手机号码的问题。
再加上各地邮政局本身就是一套很完善的销售体系，这类经销商就是分享了这个资源，出货量不问可知。”
九五年邮政和电信业务分开，但对数字手机市场还是有一些制约。而那些已经撬开邮政渠道的经销商无疑是很有实力的经销商
这是必须要重视的。
整个会议都是陆景在滔滔不绝的讲着，几人对陆景能准确的把握市场经销商分类感到信心十足，这样的精细定位都做好了，怎么会做不成功呢？
一直到在前台接电话的大学生进来请示是否可以下班了，陆景才结束了这次营销会议。